从五金店能活得好好的谈起

昨天刷到一个视频，说为啥排长队的奶茶店动不动就倒闭了，而门可罗雀的五金店反而活得好好的。看完之后颇受启发，感觉五金店的成功对数据库这个产业也是有所启发的。

如果你仔细观察周边，你会发现周边的小超市都没了，而活得比较久的是那些大型商超和小区边上位置很不起眼的小五金店。大型商超能活下来的原因很简单，因为有丰富的商品和服务向周边庞大的用户群体提供。小五金店靠什么存活下来呢？

首先是规模小，客单价低，利润率高。大部分小五金店是夫妻家庭店，而且选址都是周边最便宜的店面，店面也就十几二十个平方。而店里卖的东西进价极低，库存占用的资金也不大，因此经营成本被极致压缩。而大部分用户一次性购买的单价虽然不高，其利润率极高，都是在50%以上，因此在维持较小营业额的情况下，能够确保有比较好的利润。

其次是客户目标导向高，交易成交率极高。大部分人跑到小五金店来，其目的性是很强的，只要这家店里有的商品 ，大部分情况下都可以成交。

第三是附加服务的利润较高，如果客户来买一个水龙头，很可能会希望有人能帮他上门安装。五金店上门安装的费用只要收取专业水暖安装或者校区物业服务的一半或者略低，绝大多数客户就会选择让五金店老板帮他们搞定。

第四是拥有一部分较为固定的大客户，通过较低价格的批发，小五金店会和周边搞装修的一些大客户保持长期的供货关系。同时部分周边的老邻居也会成为长期复购的老客户。维持一个特定的客户群体，可以确保小店的基本营收。

第五是小五金店的数量维持在一个平衡状态，当一个区域内有多家五金店，产生较为严重的竞争的时候，因为老店有较深的积累，很快新店往往就经营不下去了。

基于上面的五个因素，在互联网经济如此发达的今天，小五金店往往能够以一种让我们看不懂的方式存活下来。

在数据库这个产业里，那些大厂就像是大商超一样，是靠资本和规模效应存活的。而那些规模不大，资金不大的小企业想要在竞争如此激烈的市场中存活下来实为不易。我想五金店的生存之道可能能给我们一些启示。

首先是成本控制，数据库创业公司的经营压力巨大，成本控制的水平决定了在有限的资金支持下，数据库公司能否挺过创业期，进入能够盈利的阶段。因此成本效率是决定企业生死的。

小五金店的客户导向性这一点是让数据库公司十分羡慕的，我们很难遇到上门来找产品的客户，只能不断出击，去寻找潜在客户。每个数据库产品都不是十全十美的，都在某个地方有优势，另外一个地方是其弱点。有时候客户找上门来，最后发现你的产品不适合他们，也是白搭。因此在寻找客户的时候，小企业更是要认真筛选，不是所有的商业机会都要不顾一切地扑上去的。更精准地分析客户群体，找到最合适的潜在客户十分关键。

这一点我深有体会，我们的D-SMART并非一个大而全的数据库管理工具，其优势是在于帮助客户获得一些专家级的运维预警与诊断分析能力。如果一个客户在这方面的需求并不强烈，那么拿过去就只能当一个覆盖面比较全的监控软件来使用，有时候他们还会觉得支持的监控对象种类还没有免费的Zabbix多。而有些用户是经常遇到一些棘手的问题，影响关键业务系统的运行，这个系统上去后很快就能发挥作用了，这种用户的付费购买欲望就强很多。

利润率是数据库产业最为头痛的问题，低利润率会导致做一单赔一单，这种情况，只有在企业创建初期，完全靠资本支撑的时候才能够维持。提高客单价，提高利润率是每个数据库企业所必须面对的问题。其实这一点需要和第三点结合来看，才能找到解决方案。如果数据库厂商卖许可证的利润无法提高，那么其实是可以考虑综合服务的。用户购买数据库产品，必然希望会有人帮他忙做架构优化，做数据库迁移，做整体优化等服务。提供附加值比较高的服务可以有效提高数据库厂商的利润率。

可能有些朋友会有疑问，我们现在就是这么做的，为啥没啥效果呢？最大的问题可能不是在于增值服务本身上，而是实现路径上了。为啥什么样的事情都必须你自己组建队伍，自己亲自去干呢？增值服务并不是数据库厂商的核心业务，完全可以把这部分工作外包出去，通过和一些做数据库服务的企业联合解决方案，不是可以双赢吗？

最后一点是生态平衡，这一点需要靠市场来发挥作用，在某些监管政策的影响下，市场会做出强有力的反馈，我想在未来的几年里，应该进入国产数据库创业的下半场了，这个下半场势必会刀光血影，必然会有一批企业倒下，这时候平衡就会出现。作为这些企业中的“小五金店”，能不能存活到平衡达成的那个阶段，仔细思考思考小五金店的生存之道，可能会有些帮助。